从线下理财销售到线上理财销售，从自营理财再到“自营+代销”理财，银行理财子公司销售渠道战略以深耕母行，依托他行代销和互联网渠道代销，产品端注重打造“理财超市”和开展理财投顾业务，银行理财的销售模式正在加速进入3.0时代。

　　多位银行业人士表示，理财产品相互代销、打造“理财超市”，已经成为银行业务开拓的重点，对扩大销售渠道、提升产品规模、丰富投资者理财选择，乃至开展理财投顾业务等都有积极作用。但同时，理财产品的业绩竞争也会加剧，逐渐形成优胜劣汰的市场格局。

　　理财代销打破“围墙效应”

　　近三年银行理财子公司陆续获批和开业，银行理财业务也从主要销售自营理财产品，转向“自营+代销”、打造“理财超市”，一场理财产品代销“混战”正在打破各家银行的“围墙效应”。

　　记者查询各大银行APP发现，国有银行方面，目前六大国有行均已代销了他行的理财产品。从产品管理人看，国有银行代销的产品包括其他国有行、部分股份制银行，以及部分中外合资理财公司产品。

　　股份制银行方面，招商银行代销产品有交银理财、建信理财、中银理财等旗下产品。

　　一位国有大行理财子公司人士告诉记者，银行间相互代销理财产品已经成为趋势，此举可以在低波稳健理财产品之外，补充他行的中高风险优秀理财产品，吸引新的理财客群。对于银行理财子公司来说，也可以通过越来越多的代销渠道，做大理财产品规模，完成母行的理财规模等考核指标。

　　一位股份制银行资产管理部人士表示，“理财超市”有助于扩大银行的聚集效应，提升理财规模。“银行理财子公司自身的产品研发生产能力有限，吸纳他行理财产品也是银行拓展理财业务的必然选择。”

　　理财收入有效增长

　　代销产品余额超17万亿元

　　从理财代销数据看，根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告（2021年）》，截至2021年底，有存续产品的21家理财公司均与代销机构开展了合作，代销产品余额共计17.07万亿元，平均每家理财公司约有14家合作代销机构。

　　上述国有大行理财子公司人士表示，从他所在银行的情况看，加强理财产品代销、打造“理财超市”是母行的工作重点，未来代销他行理财的工作还会继续加强。

　　代销他行理财产品也带来了实实在在的实惠，部分银行的代销业务收入实现了快速增长。

　　招商银行2021年年报显示，招行代销理财年度收入达58.74亿元，占其零售财富管理手续费及佣金收入的近20%，为基金、保险、信托代理收入之外第四大收入来源。

　　“当银行理财平台形成品牌后，获取新客户是重要的增收途径。虽然中间业务费率比较低，但市场足够大，走量收入仍然相当可观。如果能吸引某些特殊客群，做一些定制化理财产品，还会带来更多收入。”上述股份制银行资产管理部人士称。

　　有银行人士强调，银行理财产品同台竞技，投资业绩就成为最重要的指标，这也可能带来理财产品投资运作方面的压力。

　　一位银行人士表示，近两年各家银行都在相互代销，对理财产品的收益比拼也趋于激烈，这类现象对行业发展有利有弊：一方面，银行平台理财的选择越来越多，投资品种越来越丰富，有利于满足投资者多样化投资需求；另一方面，在理财产品收益比拼中，不排除有部分投资经理会通过信用下沉、过高杠杆等风险暴露方式提升业绩，这可能会放大理财产品的业绩波动，甚至产生一定程度的无序竞争。

　　“理财产品最终还是要靠业绩胜出，产品的优胜劣汰也就不可避免，也会给投资经理带来更大的竞争压力。”该银行人士说。

责任编辑：宋源珺