中国寿险业尝粗放发展苦果:转型之痛 还是蜕变之光?

中国寿险业尝粗放发展苦果:转型之痛 还是蜕变之光?
2021年07月21日 12:13 财经自媒体

  来源:保契

  “改变现行主流的金字塔式营销团队模式,打破长期以来形成的高额组织利益;降低营销成本和公司负担,更好让利消费者;积极推动扁平化、层级少的公司管理模式,降低经营成本,提高发展效率;……”

  读到这里,对很多身处营销行业的从业人员来说,第一时间闪现在脑海里的或许是“老生常谈”。但对正处于行业转型洪流中的寿险企业和从业人员来说,却会有这样的感慨:“多么痛的领悟”。

  这是2020年10月15日,在贵阳举行的中国寿险业转型发展峰会上,时任银保监会副主席黄洪对中国寿险业的鞭策。

  彼时,黄洪对于行业现状一针见血:“当前部分人身险公司仍然依赖传统商业模式,重规模轻质量,重业务轻服务,靠‘人海战术’‘跑马圈地’掠夺市场……”

  此时,中国寿险业正放缓扩张的脚步,尝到粗放发展的“苦果”。

  高瞻远瞩之下,是对中国寿险业未来高质量发展的期冀和鼓励,更是对其当前窘迫现状的担心和忧虑。

  转型,已是中国寿险业的当务之急。

  最近几年,受经济下行、疫情冲击、低利率市场环境、人海战术失灵等因素影响,寿险业日渐疲弱,增长乏力。

  来看银保监会的数据:上半年,保险业保费收入达到2.9万亿元,同比增长5.2%,相较于一季度7.8%的增速有所回落。虽然没有寿险业保费收入的细分数据,但情况多半不会太乐观。

  来看上市险企的数据:上半年,寿险业务保费收入合计1.02万亿元,同比增速仅为0.77%,较2020年上半年5.29%的增速,大幅下滑。

  费了九牛二虎之力卖保险,到头来数据并不是很好看。需要反思的就不仅仅是“卖”的方式和方法了,更要反思商业模式的落后和低效。

  长期以来,寿险业停滞在保费为王、跑马圈地的发展阶段。在“以保费论英雄”的错误导向之下,行业深陷重规模轻质量、重份额轻效益的低水平竞争困局。

  大搞人海战术、砸费用获取业务、力推理财型保险……这在一定历史阶段有其合理性和可行性,尤其是在寿险业发展的最最初级阶段,“卖”出去是第一要务,手段简单粗暴一些也能理解。

  但“一招鲜”并不能永远吃遍天。况且这一“招”远远落后于时代发展,滞后于消费者需求习惯的演进,更不符合各行各业高质量发展的要求。

  “你卖给我的,并不是我想要的!”这句许多保险消费者发自肺腑的抱怨,让多少保险从业人员汗颜。

  不可否认的是,许多代理人在推销保险时,目的只有一个:卖出去。哪会去管这个保险产品适不适合被推销的对象。

  遗憾的是,这样的推销套路和思路从寿险产品产生的那天起一直持续到现在,没有任何改观。

  由此导致的恶果显而易见。我们看到,增员难、代理人流失率高、产能下滑等已成为寿险行业面临的普遍困境。

  更遗憾的是,很多保险公司不从提高人力质量和效率上下功夫,不从提高服务质量上寻找突破口,依然盲目地简单增员,重复着低效的劳动和恶性的循环,推迟着“死亡”时刻的到来。

  还有一些保险公司为了掩盖业绩下滑的尴尬,重回大搞趸交、狠推理财型保险的老路。

  前车可鉴,殷鉴不远。

  如何破局?怎样转型?对保险公司来说,都是一道必答题。

  “以客户为中心”的经营理念要落到实处。保险公司急需改变“卖产品”的僵化套路,要着眼于解决客户实际风险保障需求,充分考虑不同群体需求的差异性,开发有针对性的保险产品。

  推动渠道从量到质转型势在必行。渠道转型的本质在于建设一支高质量的队伍,实现从人海战术到产能驱动。绩优代理人将炙手可热,成为保险公司的核心竞争力。

  通过“产品+服务”留住客户的心。买产品,买的是服务。“产品+服务”转型的本质在于通过产品融合服务,打造多元服务生态圈,进而摆脱低水平的价格竞争,满足客户的综合服务需求。

  随着国民保险意识不断提高,消费保险已成为许多人自发自觉自主的行为,人们期待更完善的保险保障和更好的保险服务。寿险业蛋糕做大做强,需要每一位从业者少些套路,多些诚意,与消费者合拍,与行业搭调。

  行业与企业转型升级,动力往往源于压力。

  长痛不如短痛。当前寿险业粗放发展的模式不具有可持续性,唯有壮士断腕、坚定革新方能迎接蜕变之光,赢得突围先机。

  

责任编辑:赵子牛

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